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ファネル分析とは?

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株式会社クリエイターズネクストの窪田です。

今回はマーケティング分析手法の1つである「ファネル分析」についてお伝えします。

自社のマーケティングに活かすやり方を具体的な事例を元に解説していきますので、ぜひ参考にしていただければと思います。

ファネル分析とは?

ファネルという言葉は、あまり日常で聞き慣れない言葉だと思いますが、直訳すると「漏斗」という意味になります。

漏斗は液体を小さい穴に入れやすいようにするための逆円錐型になった容器のことですがこの漏斗の仕組みがなぜマーケティング分析において便利と言われているのか。

一般的にファネル分析がよく使われるのはECサイトになりますが、そのECサイトを訪問したユーザーが商品を購入までに、どのようなステップを踏むのか考えてみましょう。

 
 

TOPページ

商品一覧

商品詳細

カート

顧客情報入力

購入

 
 

商品を購入するまでには、この5つのステップがあることがわかります。

自社サイトの改善をする際には、このステップの中でどこを改善すれば最も売上が伸びるのかを考えると思いますが、この改善策の優先順位を見つける際に有効となる手法がファネル分析になります。

ファネル分析のやり方①インパクトファースト

では、具体的にファネル分析のやり方を見ていきましょう。

ファネル分析では、一連のプロセスにおける離脱率に注目していきます。

例えば商品購入までの各ステップの離脱率が下記のようだったと仮定しましょう。

 
 

TOP

↓(40%離脱)

商品一覧

↓(20%離脱)

商品詳細

↓(60%離脱)

カート

↓(20%離脱)

顧客情報入力

↓(10%離脱)

購入

 
 


このような離脱状況にあるECサイトの売上を高めるために、あなたはまずどのステップから着手するでしょうか?

おそらく多くの方が離脱率60%と最も高くなっている箇所、つまり、商品詳細からカートに商品を入れてくれるユーザーの割合が少ないことに着目するのではないでしょうか。

この数字上で明らかになった明確な課題から施策に着手する方法をインパクトファーストと呼びます。

サイトの改善をする施策には大小さまざまあり、その全てをやることが最終的な売上アップにつながることは間違いありませんが、当然ながらインパクトの大きいものから優先順位をつけて施策に着手した方が、改善の幅は大きくなります。

その改善によって得た利益が大きければ、次の施策に投資することができるため、改善サイクルのスピードも向上します。

そのため、改善施策を実行する際にはインパクトファーストで行うことが基本的な考え方とされています。

ファネル分析のやり方② 課題の発見と実行

インパクトファーストが決まったら、具体的な問題点を考えていきます。

今回のケースでは、せっかく商品詳細ページまでたどり着いたのに、約6割のユーザーがカートに商品を入れてくれていない状況でした。

では、この6割という高い離脱率の原因は、一体どのようなことが考えられるでしょうか。

商品詳細ページからカートにつながるステップでは、カートに入れてもらうことが目的となりますので、最も重要となるのが「カートに入れる」というボタン(バナー)です。

ここに注目してみると、いくつか問題点が浮かび上がってきます。

 
  • 「カートに入れる」というボタンが小さくて目につかない
  • 「カートに入れる」という言葉がそもそも直感的じゃない(購入意欲に直結しない)
  • 「カートに入れる」という文字やボタンの色がサイト色に合っていない
 

例えば、Amazonや楽天のような実績のあるECサイトで使われているボタン(バナー)を使用すれば、どのECサイトでも売上につながるとは限りません。

具体的に言えば、「カートに入れる」というフォントがゴシック体よりもメイリオがよいかもしれないし、「買い物を続ける」という言葉の方がよいのかもしれません。

あるいは、フォントサイズは16pxよりも2pt大きい方が見やすいかもしれないし、ボタンの色も黒よりも赤の方が押しやすいのかもしれません。

ちなみに、Amazonのサイトでは、「カートに入れる(今すぐ買う)」というボタンはオレンジをベースに構成されています。

これはAmazonが施策を行った中で、視認性が最も高かった結果を元に設計されていると言われています。

まとめ

ファネル分析とは商品購入などのプロセスの離脱率を把握し、どこで多くのユーザーが離脱しているかを確認することで、改善ポイントを可視化する分析手法になります。

その上で、最も課題が浮き彫りになったインパクトファーストに対して具体的な施策を考え実行してみる。

そうすることで、現状のままがよいのか、施策を採用したほうがよいのかを効率よく確認でき、かつ、スムーズにサイト全体の改善へとつなげていくことが可能になります。

自社サイトの対策を行う際には、決して闇雲に取り組むことなく、ファネル分析に基づいて体系的なプロセス改善へとつなげていきましょう。

◎本記事の内容はYouTubeチャンネル「窪田望のアンテナ」でもご覧頂けます!
【ファネル分析とは?】の動画本編はこちら

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