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価値創造マップとは?

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株式会社クリエイターズネクストの窪田です。

今回は、使いこなすと単にモノが売れるようになるだけではなく、顧客をハッピーにすることができる「価値創造マップ」について解説していきます。

価値創造マップの具体事例

価値創造マップとは、顧客の気持ちや心理をより深く分析する手法のことを言います。

具体的には、顧客の悩み、理想の姿、自社が提案できる解決策や価値をまとめていくことになりますが、分かりやすいようにファブリーズとBMW、この2つのCMを事例に価値創造マップを紐解いていきましょう。

ファブリーズのCM

P&G社が世界各国で発売している消臭剤ブランドのファブリーズ。

このファブリーズのCMを思い浮かべた時に、必ずと言ってよいほど使われているある言葉がありますが、その言葉とは一体何だと思いますか?

実際にCMをご覧いただくとお分かりいただけると思いますが、ファブリーズのほとんどのCMでは

「くさい」
「におう」

という言葉が使われています。

そして、このにおい・くさいに対して

 
  • 家で焼き肉をした後のにおいが気になる
  • 部活で帰ってきた息子の汗のにおいが気になる
  • 車の中のエアコンから出るかびくさいのが気になる
 

といったように、様々な形でにおいをクリティカルに説明しているのがファブリーズCMの特徴です。

BMWのCM

一方、ドイツが誇る自動車メーカーであるBMWはどうでしょうか。

自動車のCMといえば、国産や海外メーカー問わず毎日のように見かけると思いますが、BMWでは一貫して、

 
  • かっこよく洗練された車
  • イケメンの外国人と美女
 

このセットでアプローチするCMが見られます。

WHOを繰り返してWHATを導き出す。価値創造マップの考え方

このファブリーズとBMWの2つのCMに共通していることは一体何か。

それは、WHO(なぜ)を繰り返し追求してWHAT(なに)にたどり着いた結果として、一貫したテーマで視聴者にアプローチしている点です。

ここで言うWHOとは、顧客の悩みや求めている理想の姿を指します。

この顧客の悩みを考える際にはペルソナを用いて、そのペルソナがどんな悩みを持っているのかを深堀りしていきます。

※参考記事として『「ペルソナ設定」とは?- 分かると楽しいマーケティング用語#1』(2021年7月作成記事)の内部リンク

ファブリーズで言えば、ペルソナは部屋のにおい、車のにおい、服のにおいが気になっているという悩み。

一方、BMWでは、かっこよくありたい、モテたいといった何かしらのステータスを求めていると想像できます。

こうしたペルソナが持っている悩みや理想に対して、自社が何を提供できるのかを考えるのがWHATになるわけです。

もちろん、WHO(なんの悩み・どんな理想)からWHAT(本質的に何を求めているのか)を導き出すためには、トライ&エラーを何度も繰り返す必要があります。

言い換えると、ペルソナに対して「なぜ」という疑問を1つ1つ洗い出すことで、最終的に顧客が本当に求めているものは何なのかという答えへと近づいていくこと、この作業を視覚化する手法が価値創造マップになります。

まとめ

顧客をハッピーにするためには、単にモノが売れればよいわけではありません。

深く顧客のことを理解することでつながりが生まれ、モノの価値が2倍にも3倍にも大きくなります。

自社のポジショニングを考える上で価値創造マップは有効な手法ですので、ぜひ自社製品やサービスのプロモーションを考える際に活用してみてはいかがでしょうか。

◎本記事の内容はYouTubeチャンネル「窪田望のアンテナ」でもご覧頂けます!
【価値創造マップとは?】の動画本編はこちら

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