株式会社クリエイターズネクストの窪田です。

「マーケティングと心理学」について考えていくシリーズ。良いコンテンツを作るには、人の心理を知ることは非常に大切なことです。

→前回の記事「ザイアンス効果×マーケティング」はこちら

シリーズ最終回は、「松竹梅の法則」について解説し、マーケティング・コンテンツ制作に活かすコツをご紹介します。

松竹梅の法則とは？

松竹梅の法則というのは、「つい真ん中を選んでしまう心理」のことです。

例えばこういうことはないでしょうか？

• 掃除機A：1万円
• 掃除機B：2万円
• 掃除機C：3万円

の3つの製品があった場合に、Aの安いこの掃除機は品質が低そうだな…。

Cの高い掃除機はちょっとお財布が厳しいなあ。

選びづらいな…。うーん
まあBの掃除機だったら品質もよさそうだし、価格もそんなに高くないし、この2万円のものにしておこうかな。

このように、3つの価格帯に分けて選ぶ際に、私たちは真ん中の価格帯の商品を選びやすい傾向にある。これを松竹梅の法則という風にいます。

松竹梅の法則を効果的に使う方法

この松竹梅の法則は別名「ゴルディロックス効果」とも言います。

英国の童話に「ゴルディロックスと三匹のクマ」という、ちょうど良いスープやちょうどいい柔らかさのベッドベッド探していくお話があるのですが、

この松竹梅の法則には使い方に注意する必要があります。

例えば、高いコース料理などでは、

• Aコース：1万円
• Bコース：1.5万円
• Cコース：3万円

 

このような価格帯の場合に意外と1万円のものが選ばれることがあります。

そのため、「松竹梅の法則」はどういう心理からきていて、どのような注意点があるかを頭に入れておくと、問題が起きづらくなるのでしっかりと押さえておきましょう。

松竹梅の法則は「極端の回避性」を考えることが重要

まず、人はあまり極端なものやりたがらない習性があります。このことを「極端の回避性」と言います。

「いきなり崖から落ちてみましょう！」とか極端なことは日常にないですよね。なので、なるべく心地いいものを探そうと人は思っています。

例えば、この極端の回避性を応用してるのが、不動産屋さんの部屋紹介です。

最初にめちゃめちゃいいところを見せられたら、

「新生活最高….！！でも家賃めちゃめちゃ高い…！えー嘘でしょ。こんなの払えないですよ。」

となって、やっぱ私には無理なのかなって思う。

そして、じゃあ安いとこ行きたいって不動産屋さんに言うと、今度はめちゃめちゃボロボロなところ見せられて、

「え、嘘でしょ。こんなところに絶対住みたくない。でも安い…！
いや、ちがう、ちがう、中間のところがいい！」

となります。

そして環境も家賃も中間のほどほど良いところに連れて行かれると、

「これこれ！これを探していた！」

という感覚になる。

これは極端を回避した上で松竹梅の法則を上手く使っている例になります。

比較するものに「心地よさ」がないと松竹梅の法則は失敗する

では、先程例に出した「高すぎるコース料理」がなぜ最も安い1万円が選ばれてしまうことがあるのでしょうか。

• Aコース：1万円
• Bコース：1.5万円
• Cコース：3万円

それは3つの価格帯が「あまり心地よくない」とお客さんが判断してしまったからです。

つまり、松竹梅の法則をマーケティングに活かす際には、ユーザーが求める「ちょうどよい」「心地よい」という感覚を考えて、選んでほしい真ん中の価格帯を定義しなければいけないのです。

まとめ

松竹梅の法則は、3つの環境や価格帯を提示して、意図的にユーザーに真ん中を選んでもらう際に有効です。

松竹梅の法則を上手に活用ができれば、「客単価×利益率×成約率」のアップにつながりますので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。