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新規顧客を獲得するための広告コストは既存顧客から再受注するときの5倍かかる

「1対5の法則」という言葉があります。既存顧客から再受注する際のコストが1万円だとすると、新規顧客を1人獲得するためのコストは5万円になるというものです。なぜ、新規顧客獲得には既存の5倍もかかるのでしょうか。理由は単純です。新規の顧客を獲得するには、自分たちは何者か、という信用に至るまでの時間がかかりますし、仕事をはじめる前の手続の時間もかかります。一方で既存顧客であればお互いにお互いのことを理解した前提で進めることが出来るので、大幅にコストが下がるというわけです。

顧客の5%を引き止めることが出来れば利益が25%改善

5対25の法則は、流出する顧客の5％を引き止めることが出来れば、利益が25％改善するという法則です。顧客が辞めてしまうということは経営に大きなダメージを与えてしまいます。新規顧客を獲得することにばかり企業は意識がいきがちですが、既存顧客って本当に重要ですよね。では、引き止めるためには何が必要なのでしょうか？

営業担当者ではなく、パートナーになることが重要

何かモノを売ろうとする人という立ち位置になってしまうと、既存顧客もいずれは離れていってしまいます。なぜかというとお客様は「お客様のお客様」に対して頭を悩ませています。「お客様のお客様」に対する課題解決をしたいのに、その視点で話してくれないと、興味が湧きづらくなってしまいます。KOBITは「お客様のお客様」の情報がいっぱい詰まったGoogle Analyticsから自動的にレポートを生成し、改善案を提出します。お客様が欲しているのはモノよりも情報です。営業担当者ではなく、パートナーになってお役に立てる幅を広げていきましょう。

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